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CROSS SELLING: aumenta tus resultados de ventas

Gabriela Serrano
Trade marketing & ventas

¿Alguna vez has estado en una tienda para comprar un producto específico, pero has traído a casa 1 o 2 artículos adicionales? Si has pasado por esto, significa que participaste en una acción de venta cruzada o cross selling.

Aumentar las ventas y generar mayor beneficio en tu empresa es más fácil si se aplica una estrategia de cross-selling. Esta consiste en estimular a los clientes de una empresa a adquirir un elemento adicional a su pedido original, lo que mejorará su experiencia de compra y la interacción con tu empresa.

El objetivo es proporcionar varias posibilidades para productos aún no planificados por el consumidor, pero que están relacionados con el producto inicial que era de interés para ese cliente. Por lo tanto, tendrá varios productos complementarios a su disposición y podrá elegir comprarlos, o no.

¿Cómo funciona el cross selling?

El hecho de persuadir al consumidor con el objetivo de convencerlo para que adquiera los productos de una determinada marca es una forma de mejorar la experiencia del consumidor, además de aumentar el ticket medio del negocio. Esta estrategia de venta cruzada satisface una necesidad principal y se antecede a una necesidad futura.

Vamos a explicar un caso práctico para tener una clara idea de la estrategia. Imagínate que quieres comprarte una camisa en el e-commerce de ASOS. Una vez, haces “click” en la camisa escogida, se compone directamente un look completo basado en la imagen de la ficha de producto, entonces la persona no solo le llamara la atención la camisa, sino además el pantalón, el cinturón, el abrigo que muestra esa imagen. Juegan con la capacidad de recomendación de una buena imagen y vídeos profesionales para hacer que el público se sienta atraído por otros productos para los que, si bien no hay una relación directa, se puede llegar a ‘forzar’.

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Implementación de la estrategia

Los dos puntos claves de este método son el consumidor y el producto. Partiendo de aquí, vamos a tener en cuenta algunos factores a la hora de hacer la estrategia de marketing:

  1. Analiza las necesidades del cliente: desarrolla una buyer persona bien definida para tu estrategia de marketing, enumerando sus objetivos y necesidades, para tener claro qué ofrecer y a quién. 
  2. Explora tus oportunidades: Conoce los productos que estás ofreciendo e intenta entender cómo funcionan de manera conjunta. No olvides que si conoces bien tu producto, el equipo de ventas podrá presentar los productos o servicios de la forma que sea más atractiva para el consumidor, además de formular ofertas adaptadas a los distintos tipos de clientes. 
  3. Ofrece productos relevantes: haz un análisis frecuente de lo que funciona y lo que no. Escoge los productos que realmente sean útiles y respondan a la necesidad del consumidor.

Beneficios del cross selling

Uno de los principales beneficios que aporta el cross selling es aumentar las ventas de tu negocio. Aunque ya es un gran salto al crecimiento, hay muchos más beneficios:

  1. Incremento en ventas: cada cliente compra más productos en cada pedido que realiza.
  2. Optimización de costes: la acción de gestionar un único pedido con varios artículos siempre va a ser más barata que la de varias órdenes con un producto en cada una. Además, permite disminuir el CAC de clientes. El coste de adquisición del cliente (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por el número de clientes ganados en el mismo período.
  3. Incrementar el lifetime value: el LTV es el término que se utiliza para determinar el valor que un cliente aporta a un negocio durante toda la vida útil de la empresa. Gracias a este, las empresas pueden medir cuánto tiempo cuesta recuperar la inversión requerida para ganar un nuevo cliente. Como por ejemplo, el coste de ventas y marketing.  La métrica en sí misma, le dice a las compañías cuántos ingresos pueden esperar que genere un cliente en el transcurso de la relación comercial.
  4. Mayor fidelización del cliente: conocer las necesidades del usuario hará que este se sienta más satisfecho, le aportarás más valor y le aportarás una experiencia de compra más buena. 
  5. Conocer mejor a tu público: con cada venta podrás analizar con mayor precisión cómo se comportan los clientes, lo que te permitirá realizar una estrategia cada vez más fina y efectiva.
  6. Venta de productos “desconocidos”: buena oportunidad para dar a conocer todos esos artículos que tienes en el catálogo pero que son menos famosos.
  7. Mejor experiencia de usuario: el hecho de ofrecer otros productos, provoca que el posible cliente interactúe más con la página.

Utilizar las técnicas de cross selling es una excelente manera de aumentar la visibilidad de tu marca y, en consecuencia, tus ventas. Sin embargo, es necesario llevar a cabo un estudio de mercado, planificar las estrategias que se utilizarán y estudiar previamente el perfil de nuestra audiencia. Con un plan sólido, tu negocio será mucho más exitoso.

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Por qué y cómo implementar los OKRs

Los OKRs, literalmente traducido como “objetivos y resultados clave”, son una metodología que tiene como fundamento primordial hacer crecer y mejorar a las personas en varios aspectos de su vida a través de resultados.

Sin duda es muy difícil querer cambiar una manera de hacer las cosas cuando ya así funciona “bien”. Pero ahí está el kit de la cuestión, queremos innovar y esto no sucederá si seguimos realizando nuestras tareas de la misma forma que siempre solo porque van bien.

Muchas veces, este cambio cuando hablamos de implementación de procesos de trabajo puede ser confuso, lento y desesperante. Pero solo así conseguiremos la escalabilidad personal y profesional que queremos, la diferenciación que necesitamos con respecto a nosotros mismos y al resto.

¿Y si lo mejoramos? Puede que mejoremos nuestra eficiencia, sea más barato, cómodo o hasta más bonito.

Descarga nuestra guía para conocer las claves que te ayudarán tanto a descubrir las claves para poder implementar esta herramienta en tu empresa así como a mejorar la eficiencia de tu trabajo.

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También te ofrecemos un interesante debate sobre los tips y tricks que tienen los OKRs gracias a la participación de Tomas Pando (Mastermeup), Jordi Esquerigüela (JEVNET), Paula Ferrer (Signaturit) y Naiara Chaler (Aticco) en nuestra primera edición de las STARTUP TALKS con la colaboración de Aticco.

ENISA: todo lo que debes saber

¿Qué es un ENISA? ¿Porqué te interesa? ¿Qué lo diferencia de un préstamo tradicional? Te contamos sus condiciones, garantías, y mucho más.


Uno de los principales problemas para la startup es la financiación. Más bien conseguirla. La idea está definida. El proyecto empieza a consolidarse. Pero hacer frente a los gastos de crecimiento puede ser difícil.

Batallar contra gastos de investigación de mercado, gastos en tasas, licencias, inspecciones, autorizaciones, equipos, materiales, publicidad, y muchos más, puede desmotivarte. Y puede convertirse en una razón para dejarlo. 

En este artículo te explico cómo conseguir hasta 300,000 euros, sin garantías ni avales, y con un interés bajo

Te explico qué es una ENISA, qué puedes conseguir con ella, sus condiciones, comisiones, garantías, ¡y mucho más!

¿QUÉ ES ENISA?

ENISA son las siglas de Empresa Nacional de Innovación Sociedad Anónima. Es una empresa pública que financia proyectos que sean viables, y que puedan demostrar tener ventaja competitiva en su sector. 

Depende del tipo de empresa, de su facturación y actividad, la línea de crédito variará, adaptándose al mejor plan para la empresa. 

Su objetivo principal es incentivar la innovación, apoyar el crecimiento de la empresa, y dirigirla en una dirección más socio-económica. Aunque ENISA no sólo financia empresas con impacto social, si no también a todo tipo de empresas.

¿Cuáles son las condiciones?

Cuando el objetivo de tu empresa se encuentre en alguna de las siguientes etapas, podrás optar a la financiación:

1.  Buscar una mejora competitiva o un cambio de modelo de los sistemas productivos.

2. Ampliar tu capacidad productiva, adquiriendo nueva tecnología, o mediante el aumento de la gama de productos/servicios o diversificando mercados.

3. Buscar capitalización o deuda en mercados regulados.

4. Financiar tu proyecto empresarial a través de operaciones societarias cuando se busque hacer inversiones en pro del crecimiento de la empresa.

5. Te permite co-invertir en la empresa cuando se hace una ronda de financiación, disminuyendo la dilución de los fundadores en el capital de la sociedad. Es decir, el fundador tiene la oportunidad de mantener la capacidad de decisión dentro de la empresa. 

¿Porqué ENISA y no un préstamo convencional? 

Básicamente por sus condiciones. ENISA ofrece plazos de amortización amplios a cambio de un interés, que está vinculado a la rentabilidad de la empresa.

Uno de sus puntos fuertes es que no requiere una valoración de la empresa durante la inversión. 

Por otra parte, permite deducir los intereses del resultado final, reduciendo la cantidad a pagar de impuestos. 

Además, es una herramienta de financiación no dilusiva. Esto significa que no requiere la presentación de garantías personales ni computa en la CIRBE bancaria. 

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¿Qué tipo de ENISA se adapta mejor a mi negocio?

No solo hay un tipo de ENISA. Depende del tipo de empresa, de su antigüedad, y su plan de negocio, las diferentes líneas de financiamiento se pueden clasificar en:

  • Línea Jóvenes Emprendedores. Orientada a startups de menos de 24 meses desde su creación, fundadas por emprendedores menores de 40 años. 

En este caso, el importe máximo que se puede solicitar es el doble de los fondos propios, hasta un máximo de 75,000 euros, a amortizar en un máximo de 5 años y vencimiento a los siete años. 

Los intereses a pagar se dividen en dos tramos:

        – En el 1er tramo: Interés = Euríbor ± 3,25%

        – En el 2do tramo: Interés = Euríbor + Interés variable

El interés variable del segundo tramo dependerá de la rentabilidad de la empresa, con un máximo de un 6% anual. 

  • Línea Emprendedores. En este caso, no hay límite de edad para los que solicitan la ENISA. El importe máximo a solicitar asciende a los 300,000 euros, y el plazo de amortización se alarga a 7 años. 

Los intereses a pagar son los mismos que el anterior:

          – En el 1er tramo: Interés = Euríbor ± 3,25%

          – En el 2do tramo: Interés = Euríbor + Interés variable

  • Línea Crecimiento. Ésta línea está pensada para negocios más consolidados, que quieran mejorar algún proceso, que tengan un proyecto de crecimiento o diversificación, incluir avances tecnológicos, entre otros. 

En este caso, el importe máximo a solicitar pasa a ser de 1,500,000 euros, con siete años de carencia y vencimiento a los 9 años. 

Los intereses a pagar se asemejan bastante a los interiores.

– En el 1er tramo: Interés = Euríbor ± 3,25%

          – En el 2do tramo: Interés = Euríbor + Interés variable

En cualquiera de los casos, se trata de un préstamo participativo , como el que da un socio a su sociedad. Está condicionado al cobro de intereses dependiendo de la actividad de la capital, y en orden de prioridad de pago, caen en último lugar. Si la startup fallara, la financiación de ENISA sería la última en pagar, por orden de prioridad y, como no pide garantías personales, en la mayoría de los casos da por impagada la financiación, y no va a por los fundadores de la empresa. 

Esto significa que está condicionado a que la empresa haya realizado recientemente una aportación de capital igual o superior al importe solicitado.

Generalmente ENISA cuenta con un presupuesto de 98 millones y financia aproximadamente 600 proyectos cada año, repartidos en sus 3 líneas.

Tienen su convocatoria abierta durante todo el año. Sin embargo debido al alto volumen de solicitudes que se reciben anualmente, nosotros recomendamos que la solicitud se realice durante el primer semestre del año, de manera que se garantice la entrada al presupuesto del año en curso.

Si quieres conocer otras alternativas no dilusivas para financiar tu crecimiento, puedes encontrarla en este post.

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7 cosas a tener en cuenta en la financiación FFF

A la hora de montar una start-up es necesario encontrar financiación para poder empezar a dar vida a tu negocio. Conseguirla mediante préstamos bancarios o inversión privada no suele ser opción en una fase de vida tan inicial. Por ello, la mayoría de startups recurren a la financiación FFF.

En capital riesgo (o Venture Capital), quizás has leído que el primer recurso que tiene el emprendedor para abrirse camino y lanzar su start-up es la fase de financiación FFF.

Estas siglas hacen referencia a las palabras inglesas Family, Friends and Fools, es decir, familia, amigos y “tontos o locos”. Aunque este último, dependiendo del proyecto, no tiene porqué ser una mala decisión. Es decir, hace referencia al círculo más cercano que da dinero al emprendedor para poder empezar el proyecto.

COSAS QUE HAS DE TENER EN CUENTA

Se ha de tener mucho cuidado ya que el riesgo de perder el dinero es muy alto, ya que nueve de cada diez startups no llegan a los tres años de vida. Por este motivo, es recomendable informar muy bien de esto y pedir sólo dinero que no necesiten.

A los inversores profesionales no les gusta eso, ya que puede provocar que la compañía esté demasiado repartida. Por eso, lo mejor es que todos estos socios minoritarios se sindicalicen y tengan un solo representante. De esta manera, de cara a estos inversores, sólo aparecerá un inversor minoritario. Por el otro lado y a nivel privado, ya se pacta cuantas participaciones tiene cada uno.

El emprendedor tiene la obligación de que este dinero sea gestionado de una manera adecuada y eficiente. El objetivo es sobrevivir, con lo que es necesario una planificar este dinero para validar el modelo de negocio.

De la misma manera, es importante que el emprendedor sea transparente con los inversores, y les vaya comunicando que avances se van produciendo y el estado de la empresa.

También, es interesante puntualizar que es importante saber escoger a quién pedir dinero. Habrá inversores que te ayudarán y guiarán a lo largo del proyecto; otros que querrán ser activos en la gestión. Siempre es interesante tener un inversor con conocimiento de la industria o uno que ya ha invertido previamente en otra start-up.

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BENEFICIOS

Uno de los principales beneficios de la fase de financiación FFF de la start-up es que:

  • No existen plazos ni intereses: Estas aportaciones que hacen el círculo más cercano no busca obtener un beneficio económico de su aportación, por lo que no solicitarán intereses ni plazos rígidos. Es más, ya aportan el capital sabiendo que muy probablemente sea a fondo perdido.
  • Fácil de convencer: Como hemos mencionado antes, es bastante fácil de conseguir ya que el vínculo emocional es la principal razón que lleva estos inversores a aportar a la nueva empresa, a pesar de todo el riesgo que conlleva. Es decir, no suele haber una valoración excesivamente exhaustiva.
  • Suelen ser independientes: Como no buscan beneficio económico, suelen ser independientes a la toma de decisiones. Otros inversores se involucran, pero como los que forman la financiación FFF solo quieren ayudarte, no querrán tener control sobre la empresa.

CONTRAS

  • Fracaso Empresarial: Como bien hemos dicho antes, nueve de cada diez startups fracasan en los primeros 3 años. Esa falta de juicio a la hora de invertir puede hacernos invertir en un proyecto que no va a prosperar.
  • Obstáculos en la toma de decisiones: Aunque no suele ocurrir, algunos inversores pueden tener la intención de ayudar. Este puede intentar colaborar en la toma de decisiones dificultando esta misma.
  • Inversiones pequeñas: Quizás es un capital fácil de acceder, pero las cantidades que recibimos son de pequeñas cuantías. Eso significa que nos permitirá empezar, no no avanzar mucho más.
  • Perder la relación: Hay un riesgo de poner fin a la relación entre la persona de confianza y el emprendedor. Desgraciadamente, mezclar amistad y negocios puede tener consecuencias irreparables, siendo probable que esta relación se termine. Por eso es importante mantener una comunicación abierta y transparente con nuestros inversores para evitar estas situaciones.

Por lo tanto, la financiación FFF es necesaria para arrancar en la mayoría de casos, pero hay que ser conscientes de los riesgos que tienen.

Si quieres más información sobre la actualidad de Venture Capital, no pierdas nuestro post sobre qué has de tener en cuenta para invertir durante el COVID-19.

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CASO DE ÉXITO: Vitruve (Speed4Lifts)

“Realmente el obstáculo es el camino”. Muchas veces es complicado, pero miras atrás y, por muy mal que me vaya, todo esto que ya he recorrido me ha traído donde estoy. Esos problemas son sabidurías que ya tengo.  – Oscar Repiso, CEO y Co-Founder de Vitruve 

No puedes mejorar lo que no puedes medir. Todos los deportistas entrenan la fuerza para mejorar en su deporte. Hay un dispositivo que calcula el espacio y el tiempo invertido en un movimiento de carga externa. No obstante, no existe una herramienta eficiente para el correcto entrenamiento y seguimiento del rendimiento de los atletas. Y los pocos que se pueden encontrar en el mercado son excesivamente caros. Vitruve (antes Speed4Lifts) ayuda a los entrenadores con una herramienta validada científicamente, asequible y fácil de usar.

Vemos el futuro digitalizando el gimnasio, llevamos entrenando como hace 100 años y ya es hora de que cambie.

Los fundadores Oscar e Iker son dos amigos amantes del deporte que impulsaron en 2016 un prototipo en una caja de zapatos. Aunque era un modelo muy rudimentario, todos sus conocidos pidieron una versión del producto. Y así fue como impulsaron la fabricación de éste en 3D y mejoraron el desarrollo del software para el móvil. El proyecto se inició desde lo más bajo. En la casa de la abuela de uno de ellos y, poco a poco fue creciendo.

En abril 2017 el equipo de Vitruve contaba con un dispositivo más sofisticado que el anterior acompañado de una app para Android. Aunque el producto aún no era perfecto, a las pocas semanas contaban con más de 200 pedidos. Dieron un paso adelante y compartieron contenido visual e información en Instagram para ver como se comportaría el producto en el mercado, se trasladaron a un garaje y con una jornada duplicada de trabajo consiguieron abastecer la demanda.

Hoy en día estamos descubriendo mucho sobre nuestro mercado que no sabíamos.

Aunque el prototipo no era perfecto y presentaba fallos, los chicos no se rindieron, hablaron con cada cliente y con este feedback mejoraron el producto.

La mayor dificultad, la inexperiencia. No sabíamos de negocios; éramos ingenieros y nos ha tocado estudiar mucho: libros, hablar con gente, ir a eventos, cursos…

Si quieres conocer más casos de éxito, puedes ver como han financiado su crecimiento en nuestros casos prácticos.

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